Dacă ești vânzător s-ar putea ca titlul de mai sus să te intrige... Și pe bună dreptate, dacă nu ai avut până acum ocazia să ți se explice de ce prezența ta ar putea să dăuneze întregului proces de vânzare.
Iată principalele 3 motive pentru care se poate întâmpla acest lucru:
1. Potențialul cumpărător nu are libertatea și intimitatea necesare să vizioneze casa și să vadă dacă se crează acea conexiune, acea legătură cu casa respectivă, care îl va determina să o și cumpere.
Imaginează-ți următorul scenariu: avem un cuplu tânăr, entuziasmat care caută să cumpere un apartament de 2 camere. Sunt însoțiți la vizionare de nașii lor, care le sunt și cei mai buni prieteni. În casă sunt la momentul vizionării și cei 2 vânzători. Practic, vom fi într-un apartament de 2 camere, 7 persoane.
Cum or să perceapă spațiul cumpărătorii? Vor avea timpul necesar și ocazia să își facă o părere?
Există situația când cumpărătorii au pur și simplu nevoie să stea câteva minute, fără să zică nimic și să vadă cum se simt. Cum vor putea să facă acest lucru cu încă 5 persoane lângă ei?
Sau, dacă vor să vadă starea mobilierului, sau a parchetului, a gresiei mai îndeaproape, multora le va fi rușine sau se vor simți ca niște intruși dacă proprietarii sunt chiar în spatele lor.
Există și situația când unii cumpărători sunt mai rușinoși și nu doresc să stea foarte mult în apartament, mai ales dacă este locuit de actualii vânzători și aceștia sunt în casă la momentul vizionării. Nu de puține ori am avut situația în care clienții se tot scuzau către proprietari când se mai uitau la un detaliu.
2. Poți fi rănit de ce vei auzi spunându-se despre apartamentul în care ai locuit o viață întreagă și de care ești legat emoțional.
Fie din neglijență, fie ca să folosească ca motiv de negociere, unii clienții încep să spună lucruri negative despre anumite lucruri din casă. Culoarea pereților nu este potrivită, gresia este de modă veche, etc.
Cu siguranță acest lucru te va influența. Am avut situații în care proprietarul a spus că nu le va vinde sub nicio formă clienților respectivi pentru că au fost aroganți. Gândește-te cum vei fi afectat de aceste situații în a obține oferta cea mai bună de preț și timpul care va fi necesar ca să se vândă propietatea. Și mai ales, care va fi starea ta emoțională după tot procesul de vânzare.
Mi s-a întâmplat ca după 2 vizionări cu potențiali cumpărători, un proprietar să refuze să mai vină la vizionări pentru că nu dorea să răspundă șirurilor de întrebări mai mult sau mai puțin incomode. A fost ulterior extrem de fericit când totul s-a finalizat și nu a fost nevoit să interacționeze cu clientul cumpărător decât la notar la semnarea contractului de vânzare-cumpărare.
3. Dintr-un entuziasm prea mare, sau dintr-o legătură emoțională prea puternică cu proprietatea, începi să dai detalii și să exprimi regretul cu care te muți, astfel încât potențialii clienți simt că îți "fură" proprietatea.
Am întâlnit și aceste situații în care vânzătorii duceau la extrem regretul că se mută, astfel încât potențialii clienți erau alungați de acest impuls emoțional.
Ca și concluzie, îți recomand să lași agentul pe care l-ai angajat să prezinte proprietatea. Dacă este un agent cu experiență, și care a parcurs cursuri de specialitate, va știi să îți pună proprietatea în valoare la maxim. Va avea ulterior pârghiile necesare să negocieze cu clienții. Va știi să asculte care sunt nevoile reale ale cumpărătorilor. Va știi să lase spațiu și timp ca aceștia să decidă dacă proprietatea ta este cea pe care o caută.
Dacă ai nevoie de mai multe informații despre procesul de vânzare și despre ce înseamnă ca tu să fii reprezentat de un Realtor® AXA REAL Imobiliare în tot acest proces, nu ezita să ne contactezi.
Andreea Plăcintă
Realtor®
0738.897.906
